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Perché l'inbound è la strategia di marketing migliore per le aziende B2B

Scritto da Yourbiz in inbound marketing, inbound strategy

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Le pratiche di outbound ormai sono superate, l’inbound è la strategia di marketing più potente dell’era digitale. Scopri perché è ciò di cui la tua azienda B2B ha bisogno.

Trovare la strategia di marketing migliore per le aziende B2B non è semplice. I metodi del marketing tradizionale, focalizzati sulle vendite, funzionavano in passato ed erano indicati per un altro tipo di industria, il settore manifatturiero necessita di un altro genere di strategia di marketing.
Pertinenza, prodotti, posto e momento giusti sono gli ingredienti dell’inbound marketing che danno alle aziende B2B un notevole vantaggio competitivo. L’inbound è una strategia di marketing costruita attorno alla premessa che il consumatore dovrebbe sentire il bisogno del prodotto ancora prima che tu abbia provato a venderglielo. È tutto incentrato sul cliente: sulle sue necessità e sul momento in cui queste emergono, ecco perché l’inbound è la strategia migliore per guidare le aziende B2B al successo.

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Per riuscire a rendere tutto più chiaro, ecco alcuni motivi per cui l’inbound è la strategia di marketing di cui anche la tua azienda B2B ha bisogno.

Gli acquirenti hanno un bisogno specifico

Nel settore B2B non esiste il bisogno di convincere qualcuno a comprare il prodotto perché, a differenza di quanto può accadere nella realtà di un negozio che vende al dettaglio, gli acquirenti non acquistano finché non emerge un reale bisogno. Questo significa che è piuttosto surreale pensare di poter impostare una strategia di marketing pensata per stimolare il desiderio o la necessità di comprare una grande partita di prodotti.

Al contrario, il tuo potenziale cliente, sarà solito riflettere a lungo, fare ricerche e raccogliere online le informazioni necessarie prima di decidere di contattare un tuo venditore. Gli acquirenti oggi contattano i fornitori non prima di essere giunti a più della metà del processo d’acquisto solo grazie a quanto reperito sul web.

Ecco perché diventa fondamentale essere presenti online e mettere a disposizione degli utenti tutte le informazioni necessarie nei canali digitali più frequentati dal tuo target in modo tale da prendere parte alla conversazione che influenza il loro processo d’acquisto.

I clienti vogliono trovare le informazioni in autonomia

Impiegare l’inbound come strategia di marketing per la tua azienda B2B significa usare il tuo sito web per educare le persone attraverso il loro buyer’s journey. Questo processo che inizia con la definizione del problema e termina con la scelta della soluzione migliore, è diverso per ogni persona e può essere incredibilmente veloce oppure richiedere molto tempo.

Nel caso del settore manifatturiero, il percorso d’acquisto è generalmente lungo e metodico, per questo è importante dare all’utente tutte le informazioni di cui ha bisogno fin dal primo momento in cui arriva al tuo sito web.

Grazie a specifici contenuti, devi impegnarti ad aiutarli ad affrontare diverse necessità, tra cui:

  • Dare un nome al problema
  • Stilare una lista dei requisiti
  • Apprendere e comprendere il gergo tecnico
  • Elaborare delle opinioni
  • Valutare le diverse opzioni

Costruisci un’immagine autorevole della tua azienda grazie ai contenuti

La produzione di contenuti di qualità ti aiuta a costruire un’immagine autorevole agli occhi dei tuoi acquirenti fedeli e futuri e contribuisce a soddisfare anche le richieste dei motori di ricerca. Riuscire a scalare le posizioni più alte dei motori di ricerca deve essere la priorità di qualsiasi inbound marketing team. Ciò che rende efficace un contenuto è la scelta dell’argomento: più è mirato ed allineato con i reali bisogni del visitatore, più riuscirà a coinvolgerlo.

Il formato può essere di vario tipo: dagli articoli del blog, eBook, seminari online, video oppure un mix di questi. Il segreto del successo è riuscire a capire quale tipo di contenuto è in grado di aumentare il coinvolgimento e l’interazione dell’utente.

I contenuti davvero efficaci sono quelli che riescono a raggiungere l’utente nel momento del bisogno, nel giusto luogo e attraverso il formato più adeguato, dandogli l’impressione di avere trovato proprio quello che stavano cercando.

Il contenuto dovrebbe trasmettere agli utenti le informazioni necessarie, educare ed offrire spunti di riflessione, senza dimenticare di aiutare a capire se il tuo prodotto o servizio è la soluzione migliore per loro.

Comunica con i tuoi acquirenti quando sono pronti all’acquisto

Un altro motivo per cui l’inbound è perfetto per la tua azienda B2B è perché questa strategia di marketing permette agli acquirenti di comunicare quando sono pronti a parlare con un venditore.
Questo significa che potrai abbandonare le pratiche di outbound marketing ed evitare di perdere tempo con telefonate a freddo o a capire dove trovare lead qualificati perché saranno loro a mettersi direttamente in contatto con te attraverso il sito web, quando avranno già compiuto la loro decisione d’acquisto.
Nel momento in cui i tuoi lead richiedono il contatto, la tua strategia di inbound marketing ha già fatto più della metà del processo d’acquisto e ha questo punto il reparto vendite è pronto a chiudere la trattativa.

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