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Come creare una buyer persona: esempio pratico

Scritto da Yourbiz in buyer persona, inbound marketing

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Se ti occupi di marketing credo che tu abbia già sentito parlare di “buyer persona”, ovvero quelle entità fittizie che rappresentano i tuoi clienti ideali. Ti aiutano a capire le esigenze e i bisogni dei tuoi potenziali clienti, in che modo decidono di acquistare e rafforzano le possibilità comunicative.

Utile, vero? Sì, ci sono già moltissime pagine che ne elogiano le qualità, ma come si crea una buyer persona?

Prima di entrare nel dettaglio su come creare una buyer persona, ti dico subito che ognuno nella tua azienda dovrà contribuire a questo progetto, per dare consistenza e credibilità, per racchiudere l’esperienza di tutti all’interno di un profilo realistico e dettagliato.

Vuoi un supporto per creare le tue Buyer Persona? Con il nostro template gratuito puoi definire le tue persona e cominciare subito una campagna d’Inbound Marketing di successo.

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1.      Sfrutta l’esperienza di tutti

Come citato in precedenza, assicurati che tutti siano ben informati e motivati per questo progetto. Consulta i commerciali, i marketers e chiunque abbia dei contatti col cliente; fai le domande giuste ai tuoi collaboratori e informati su eventuali pain points, goals in comune e ogni cosa che possa contribuire a creare il profilo del vostro cliente ideale.

Spiega ai tuoi colleghi le persona in maniera comprensibile per ciascun reparto e assimila tutte le informazioni possibili su quale tipo di cliente è attratto rispetto a quale prodotto. I commerciali sono a contatto coi clienti, i marketers comprendono bene le loro abitudini d’acquisto e il customer service conosce le interazioni che hanno coi tuoi servizi/prodotti.

Quale spiegazione danno i clienti per aver scelto te rispetto ad altri competitors? Qual è l’articolo che ha ricevuto più traffico? Quali sono state le lamentele più comuni durante l’anno? Usa il giusto linguaggio e ciascun settore sarà in grado di contribuire al progetto senza alcuna difficolta!

2.      Chiedi ai tuoi clienti

La strategia migliore per capire il comportamento dei tuoi prospects è conversare con loro, osservare i loro comportamenti e le loro abitudini, capire qual è la loro fascia d'età. In generale, raccogli informazioni su questi elementi, se necessario anche tramite questionari progettati appositamente:

  • Dati demografici: età, sesso, località, salario, ecc.
  • Carriera: lavoro, esperienza, educazione, aspirazioni.
  • Abitudini: alimentari, tecnologie usate, hobby, passioni e tempo libero.
  • Pain points: tutto ciò che rende ansiosi e frustrati i tuoi clienti.

Fai attenzione però a chiedere senza pretendere: un approccio sbagliato tende ad essere controproducente. Non essere aggressivo o noioso, la diffidenza verso lunghi questionari o domande troppo invasive rischia di rovinare sia la ricerca che la vostra reputazione da parte dei customers.

3.      Organizza i dati raccolti

Come abbiamo detto in precedenza, quando decidi di creare una buyer persona ci sono due tipi di dati da considerare:

  • I dati raccolti internamente all’azienda,
  • I dati collezionati esternamente dai clienti.

La parte più difficile è già stata fatta! Non ti resta che organizzare questi dati in uno o più profili a seconda di quanti devi usarne a seconda del numero di campagne, tipi di servizio/prodotto che offri. Un buon profilo è necessario che includa:

  • Nome: trova un nome descrittivo e facile da ricordare per le tue buyer persona, come Roberto Marketing o Chiara Digital.
  • Descrizione: inserisci in questo campo tutti i dati demografici raccolti di cui hai bisogno, come routine, sfide comuni e abitudini d’acquisto; questo contribuirà a creare delle “storie”, una sorta di background della persona che rifletta le esigenze comuni dei clienti.
  • Foto o immagini: una buona immagine aiuta a focalizzare meglio la persona, se riesci ad immaginarla concretamente sarà più facile “vederla in azione”.
  • Indicatori: una lista di tratti caratteristici e particolarità serve enormemente quando cerchi le parole giuste per comunicare coi clienti.

Non è stato così impegnativo, vero? Immagina l’aiuto che ne ricaverai, non potrai più farne a meno!

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Hai creato le tue buyer persona! E adesso?

Congratulazioni! Hai creato le tue prime buyer persona, adesso è arrivato il momento di testarne l’utilità: quale utilizzo puoi farne? Ecco qualche esempio per stimolare la fantasia dei tuoi colleghi e cominciare a sfruttarne le potenzialità:

  • Condividi le persona col resto del team: non sono ad uso esclusivo del reparto marketing. Umanizza le tue persona, inseriscile nelle mail e comportati come fossero reali, vedrai che presto l’intera azienda si abituerà ad usarle, potenziando la comunicazione in ogni settore;
  • Concretizza le idee: pensa a degli argomenti specifici per dei blog post grazie ai Pain Points ricavati dalle persona;
  • Identifica i tuoi prospects: determina in quale campo rientrano e decidi di conseguenza quale persona utilizzare per un determinato servizio o prodotto;
  • Nutri le tue persona rispetto ai loro bisogni: quanto dura il loro buyer’s journey? Dedica un po’ di tempo per ciascuna persona prima di decidere quale processo d’acquisto le si adatta meglio.
  • Trova il canale più adatto alle tue buyer persona: se una certa buyer persona sembra poco propensa ad utilizzare twitter e passa molto tempo su LinkedIn, devi considerare l’idea di creare e promuovere contenuti specifici per questo social network!

Infine, se ancora avessi dei dubbi, potresti provare a creare delle negative persona – l’esatto opposto delle buyer persona – così da avere anche una controprova basata sul modello del peggior cliente in termini di interessi e abitudini d’acquisto.

Pensi di essere in grado di creare una buyer persona convincente? Per ricevere ulteriori consigli scarica il nostro e-book gratuito con il template al suo interno e scopri il segreto per creare delle buyer persona perfette!

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