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Come attrarre nuovi contatti commerciali per aziende B2B in 5 mosse

Scritto da Yourbiz in inbound marketing, inbound sale, lead generation

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Oggi il successo delle vendite B2B dipende dal tipo di approccio del venditore, ecco perché anche solo creare un contatto nel modo sbagliato può decretare il fallimento della trattativa. Questo perché il mercato è cambiato e, per non rimanere tagliati fuori, devono essere abbandonate tutte le strategie connesse all’outbound marketing ed alle vendite orientate al prodotto sostituendole con strategie di inbound marketing efficaci e coinvolgenti.  

Con questa rapida guida scoprirai come modificare la tua strategia di vendita e attrarre nuovi contatti commerciali per aziende B2B in 5 mosse:

  • Fai delle ricerche
  • Raccogli più informazioni possibili
  • Dai valore alle risposte
  • Liberati dalla mentalità del “chiudere la vendita a ogni costo”
  • Non solo vendita, prova ad insegnare qualcosa

1.Fai delle ricerche:

In passato era sufficiente una telefonata per individuare un potenziale cliente e grazie al contatto telefonico bastavano pochi minuti per capire se l’interlocutore fosse un lead B2B da tenere in considerazione o da evitare. Oggi una strategia simile non è più possibile perché, grazie ai motori di ricerca, le persone hanno già fatto la loro scelta prima ancora di instaurare il contatto. Prima di pensare a come chiudere la trattativa, è fondamentale cambiare approccio e iniziare a fare delle ricerche sui tuoi prospect, sulla loro azienda e sulle loro esigenze per poter raccogliere il maggior numero di informazioni utili a comprenderli a fondo.

 

2.Raccogli più informazioni possibili:

il numero di informazioni ottenute è proporzionale alle opportunità di vendita che si possono generare: per questo è molto importante fare domande. Il tipo di interrogativi da porre al tuo potenziale cliente non dovrebbe essere limitato ad un “sì” o “no” come risposta. Indaga, documentati e dimostra di conoscere l’azienda per poter porre delle domande aperte che ti permettano di parlare a lungo di argomenti specifici e di comprendere a fondo il tuo interlocutore.

 

3.Dai valore alle risposte:

solitamente i venditori B2B sono poco interessati alle risposte perché il loro obiettivo è promuovere e vendere il proprio prodotto dispensando una grande quantità di informazioni. Ascoltare le risposte e dare al tuo acquirente la sensazione di essere al centro dell’attenzione e capito è un passo fondamentale per modificare la tua strategia di vendita B2B. Per essere efficace dovresti guidare la conversazione e dare al tuo interlocutore il tempo di riempire le tue lacune e di scoprire tutto ciò che ancora non sai su di lui, sulla sua azienda e sui suoi bisogni. Parla di meno, impara ad ascoltare e sarai stupito dai risultati.

 

4.Liberati dalla mentalità del “chiudere la vendita a ogni costo”:

l’approccio tradizionale della vendita B2B è “vendere, vendere, vendere” a tutti i costi ma nessuno oggi vuole sentirsi costretto a comprare, soprattutto se si sente ingabbiato in una trattativa costrittiva. Il tuo obiettivo deve essere quello di capire le esigenze del tuo acquirente, comprendere gli eventuali impedimenti al raggiungimento del suo scopo e spiegargli perché tu puoi essere la sua soluzione. Una volta ottenute tutte le informazioni necessarie, dovresti anche indagare se si possa permettere il tuo aiuto e in caso contrario desistere.

5.Non solo vendita, prova ad insegnare qualcosa:

oggi le persone vogliono imparare, cercano un confronto che possa essere educativo e anche tu, in qualità di venditore B2B, puoi contribuire alla loro formazione ascoltandoli e condividendo con i tuoi acquirenti le tue conoscenze su qualsiasi argomento di loro interesse. Questo tipo di approccio ti aiuterà ad attrarre nuovi contatti commerciali e a creare un legame di fiducia che potrai strutturare durante i colloqui ma anche attraverso il tuo sito aziendale o tramite i post del blog.

 

Quando vendi alle imprese devi abbandonare la logica dell’avere e prediligere quella del dare e se seguirai queste 5 mosse otterrai un miglioramento delle tue performance nell’attrarre nuovi contatti commerciali qualificati e trasformali in clienti fedeli e soddisfatti.

 

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