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Buyer persona: l'identikit del tuo cliente ideale

Scritto da Yourbiz in inbound marketing, content marketing, inbound strategy

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Le buyer personas sono le protagoniste di ogni campagna Inbound. Più sono precise, più la strategia sarà di successo. Leggi questo articolo e scopri...come delineare la tua buyer persona!

L’Inbound Marketing è una strategia di grande successo alla quale si stanno affidando sempre più aziende B2B e B2C. Il fondamento di questa nuova metodologia è che il marketing di qualità è quello che riesce a generare più vendite perché ha indirizzato il suo messaggio al target giusto, senza perdere tempo ed energie.

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Il segreto del successo di una campagna di Inbound Marketing è riuscire ad individuare tutte quelle persone che hanno bisogno del tuo prodotto e che sono intenzionate a comprarlo. Questi potenziali clienti prendono il nome di Buyer Personas. Si tratta di personaggi semi immaginarie che rappresentano il tuo cliente ideale e che ti aiutano a comprendere meglio il consumatore al quale vuoi indirizzare i tuoi contenuti e, più in generale, la tua campagna Inbound.

Creare le buyer personas ti permette di creare dei contenuti educativi mirati alle reali necessità delle persone e a segmentare i contatti ottenuti tramite le conversioni per poi indirizzare loro i workflows che ti aiuteranno ad avvicinarli alla vendita.

Non si tratta di un personaggio del tutto immaginario ma di un profilo ideale elaborato in seguito a ricerche reali. I primi dati che devi raccogliere per la definizione della tua buyer persona sono di tipo demografico. Per raccogliere le prime informazioni ti potrebbe essere molto utile seguire questo schema: 

  • Età
  • Stato civile
  • Formazione
  • Ruolo lavorativo

Le informazioni di background sono solo l’inizio; per realizzare delle buyer personas che si avvicinino il più possibile al profilo del tuo reale potenziale consumatore devi indirizzare a lui tutta la tua attenzione e sforzarti di capirlo in profondità.

Per riuscire al meglio nel tuo obiettivo prova a seguire questi 5 importanti passaggi:

1.Comprendi i loro problemi

Il primo step di una campagna Inbound è la produzione di contenuti educativi e di valore pensati per essere d’aiuto tuoi potenziali consumatori nella risoluzione dei loro problemi.
Capire cosa affligge le tue buyer personas è fondamentale per riuscire ad individuare gli argomenti migliori da affrontare nei tuoi post o articoli del blog nell’ottica di attirare un numero sempre più elevato di visitatori. Senza identificare i problemi che i tuoi prospect stanno affrontando, il rischio è quello di non riuscire ad attrarre le persone giuste e quindi fallire nella conversione dei lead.

2.Identifica le loro proprietà

Ciò che spinge una persona a compiere una ricerca online è sempre un problema oppure un’esigenza e, dopo essere riuscito ad identificare cosa la affligge, dovresti chiederti se la tua buyer persona è pronta a pagare per la soluzione. Non solo, per guadagnarti il podio tra le possibili migliori soluzioni, dovresti capire cosa rende la tua offerta adatta alle esigenze dei tuoi potenziali consumatori.
Diventa fondamentale la comprensione del contesto ossia le circostanze organizzative o personali che faranno decidere alla tua buyer persona di investire il suo capitale e il suo tempo nella soluzione che potrà risolvere il suo problema.
Identificando le priorità di ogni buyer persona ti sarà molto più semplice capire quale tra di esse è la migliore candidata a diventare un tuo cliente.

3.Individua le loro obiezioni

Un altro importante fattore da considerare sono le possibili obiezioni che potrebbero sollevare i tuoi buyer personas nella scelta del tuo prodotto o servizio come soluzione. I clienti tendono a dimostrare riluttanza nell’acquisto di prodotti in seguito a feedback negativi da parte dei coetanei o a passate esperienze negative con soluzioni simili alla tua.
Queste barriere di carattere personale o legate al mercato, sono un elemento che dovresti ricercare e conoscere con attenzione per poter prevenire il formarsi di obiezioni anche in relazione al tuo prodotto o servizio. Se già esistenti, cerca di trovare un modo per abbattere gli ostacoli che impediscono che la scelta ricada sulla tua azienda.

4.Scopri i loro canali di informazione

I tuoi potenziali clienti dove recuperano le informazioni necessarie quando stanno valutando un acquisto? Quali fattori incidono nella scelta della soluzione più adeguata al loro problema? Considera le necessità, le persone, gli strumenti e le risorse che fanno parte oppure che partecipano al processo di orientamento decisionale.
Le informazioni possono aiutarti ad identificare i fattori di successo e a comprendere con più precisone l’effetto della tua soluzione nella prospettiva del buyer persona. La conoscenza dei benefici che il tuo potenziale cliente può trarre dalla tua soluzione gioca un ruolo molto importante nel processo di acquisto.

5.Distingui le tappe del buyer’s journey

Il buyer’s journey, o processo d’acquisto, è il percorso che ogni buyer persona intraprende dal momento in cui comincia la sua ricerca fino a quando prende la decisione di acquisto. È costituito da tre fasi: consapevolezza, considerazione e decisione.
In ogni fase di questo “viaggio” le persone hanno uno specifico bisogno da tenere in considerazione in qualsiasi piano di content marketing per essere in grado di proporre l’offerta migliore e contribuire a procedere nella direzione dell’acquisto.

Per avere un buon ritorno sui tuoi investimenti di marketing, è necessario capire quale risorsa è ritenuta la più affidabile, dalla tua buyer persona, per tutto il processo decisionale. Chiediti anche quale tipo di offerta può essere la più indicata tra eBook, video o post del blog.
Per identificare al meglio e raggiungere con messaggi persuasivi ed accattivanti i tuoi potenziali clienti, identifica perché dovrebbero scegliere la tua soluzione, quali sono gli ostacoli all’acquisto percepiti e come il tuo prodotto o servizio può migliorare la loro vita.

Adesso che sai come identificare la tua buyer persona, hai tutto ciò che ti serve per iniziare a scrivere i contenuti migliori ed avviare la tua campagna di Inbound marketing!

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