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5 trucchi per vendere di più ai tuoi contatti B2B

Scritto da Yourbiz in inbound marketing, Inbound Sales

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Il mantenimento del cliente, gli aggiornamenti e le operazioni di up-cross selling sono punti di forza di un grande processo di vendita e di marketing. Un servizio clienti eccellente spinge questo processo, ma così fa anche il reparto commerciale. I grandi venditori fanno molto di più di rimanere in contatto con i loro clienti: cercano modi per migliorare l'esperienza dei clienti, differenziarsi e fornire valore aggiunto attraverso nuove strategie concrete, efficaci e misurabili con l'obiettivo di trovare nuovi clienti e vendere di più.

Ecco 5 suggerimenti per sviluppare al meglio la relazione cruciale con il cliente.

# 1 - Analisi e approfondimento

Non importa cosa vendi - software, servizi o scarpe - un bravo commerciale fa sforzi per seguire i clienti oltre che nella vita di tutti i giorni, anche nei social media e mantiene i contatti con chiamate periodiche per "tenerli caldi" ed essere sempre presente.
Scopri come i clienti stanno utilizzando i tuoi prodotti o servizi e offrono informazioni che potrebbero aiutarti a vendere di più e migliorare i tuoi risultati. Devi fare questo con i mezzi a disposizione perché è il tuo lavoro! Questo impegno e valore aggiunto rafforza la relazione con il cliente e aumenta la probabilità che i clienti rimangano leali e aperti all’up selling del prodotto o del servizio.

# 2 - Consapevolezza

Non aspettare che il telefono squilli o l'email arrivi! Tieni traccia delle notizie, eventi, blog e aggiornamenti dei social media dei tuoi clienti seguendo le aziende su LinkedIn, Facebook, e gli hashtag che utilizzano su Twitter e iscriviti ai loro blog. Ci sono alcune utili applicazioni che puoi utilizzare sullo smartphone per rimanere in contatto con notizie straordinarie, come ad esempio:

Feedly

Flipboard

BuzzFeed

Queste applicazioni rendono facile e divertente mantenere la consapevolezza delle notizie utili e curiose sia nell'ambito degli affari che nei tuoi interessi non di lavoro.
Imposta gli avvisi per notificarti quando qualcosa di nuovo è stato pubblicato o annunciato, quindi batti mentre il ferro è caldo!
Ad esempio se un tuo cliente annuncia una promozione su LinkedIn o che la sua azienda sta aprendo un nuovo punto vendita devi essere il primo a chiamare, non con l'obiettivo di cercare di vendere di più a quel cliente, ma per fortificare il rapporto umano, congratularti con loro e far loro sapere che sei lì per aiutarli.

# 3 - Ricerca e networking

Devi essere il commerciale più esperto che i tuoi clienti abbiano mai conosciuto. Chiedi direttamente ai clienti come si può apprendere di più sulla loro attività e sviluppare una comprensione più profonda di come e con chi competono nel loro mercato.
Partecipa a gruppi di utenti sui social network o convegni, conferenze o webinar, non necessariamente per generare nuovi contatti (anche se questo può sicuramente accadere) ma, soprattutto, per conoscere meglio le sfide e gli argomenti caldi del settore. Questo ti offre un'opportunità per imparare dai tuoi clienti e dai loro concorrenti allo stesso tempo, acquisendo preziose informazioni ed elaborando perspicaci intuizioni da utilizzare come leva in fase di vendita per vendere di più e meglio.

# 4 - Estendere il Percorso d’acquisto (Buyer’s Journey) dei clienti

Il percorso d’acquisto non termina con la prima vendita. Squadre esperte di vendita e marketing cercano di comprendere l'intero percorso, compresa la rivendita, gli aggiornamenti, il taglio e il valore della vita del cliente. Si tratta di un mix di interviste ad acquirenti che comprende l'intero ciclo di vita e gli analytics del cliente per supportare delle intuizioni. Utilizzando lo stesso approccio al content marketing che utilizzi per attirare la prima vendita, continua a nutrire i tuoi clienti con contenuti preziosi adeguati al loro stadio nel percorso d’acquisto in cui si trovano. Gli utenti finali vogliono avere aggiornamenti sui prodotti e sapere quando avverranno nuovi miglioramenti, i clienti vogliono ascoltare le best practice di altre aziende e i risultati ottenuti.
Newsletter e blog dovrebbero includere questi aggiornamenti, ma anche forum aperti a tutti gli utenti possono essere preziosi per il tuo team di produzione, per il team commerciale e per i tuoi utenti finali. Tieni in considerazione una sezione del sito web dedicata al servizio clienti o un canale sui social media per raccogliere ed elaborare le domande, i commenti e i suggerimenti dei clienti.

# 5 – Sii presente e personalizza le comunicazioni

Quanto di questo potete fare attraverso la marketing automation e la personalizzazione dei contenuti?
Molte aziende possono sfruttare in modo efficace il content marketing, ma nella maggior parte dei casi il reparto commerciale più responsivo (pronto a rispondere al momento giusto con il messaggio giusto) vince la sfida. I servizi B2B vendono prevalentemente la competenza e la fiducia, per cui durante tutto il ciclo di vendita si richiede un tocco personale che solo un buon commerciale sa dare. Non c’è strumento migliore della marketing automation per far sì che i commerciali siano sempre presenti inviando comunicazioni e risposte totalmente personalizzate senza dovere abbandonare quello che stanno facendo e deconcentrandosi per tenere caldo il lead.

Seguendo questi consigli potrai elaborare una strategia commerciale che ti aiuti a vendere di più ed entrare in sintonia con il cliente ma se desideri saperne ancora di più per integrare la tua strategia commerciale con il mondo digitale...

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